شناخت انواع نیازهای پنهان مشتری + راهکارهایی برای ایجاد نیاز در مشتری
نیازهای پنهان مشتری چیست و چطور آنها را شناسایی کنیم؟ در هر کسب و کار و تجارتی یک سری چالش های مربوط به شناخت نیاز مشتری، برطرف کردن آن و جذب مشتری وجود دارد. در صورتی که شما به عنوان صاحب کسب و کار با این نیازها آشنا باشید و راه های ایجاد نیاز در مشتری را پیدا کنید، قطعا می توانید به بهترین نحوه ممکن کسب و کارتان را مدیریت کنید. ایجاد نوآوری و خلاقیت در جذب مشتری همیشه باعث موفقیت در کسب و کار می شود. این ها مواردی هستند که یک فروشنده حرفه ای و یک صاحب برند باید نسبت به آنها آگاهی کامل داشته باشد.
منظور از نیازهای پنهان مشتری چیست؟
آیا می دانید منظور از نیازهای پنهان مشتری چیست؟ اجازه دهید این سوال را از شما به عنوان یک مشتری بپرسیم! زمانی که قصد خرید یک محصول را دارید قطعا مسائل و موضوعات مختلفی ذهن شما را به خود درگیر می کند. مسلما قبل از اینکه خرید کنید، به تمام این مسائل فکر می کنید و شاید برای بسیاری از آنها جواب دقیق و درستی پیدا نکنید. حال سوال اصلی اینجاست! آیا تمام موضوعاتی را که در ذهن دارید با فروشنده در میان می گذارید؟ قطعا خیر!
نیازهای پنهان مشتری یکی از انواع نیازهای مشتریان است که با فروشنده در میان گذاشته نمی شود. مشتری به عمد این نیازها را از فروشنده پنهان نمی کند؛ بلکه نیازی در خود نمی بیند تا آن را با فروشنده در میان بگذارد. در صورتی که فروشنده مهارت پیدا کردن نیاز مشتری را بداند، می تواند مرتبط ترین و بهترین گزینه را پیش روی او بگذارد. در نتیجه خرید و در نهایت جذب مشتری اتفاق می افتد.
انواع نیازهای مشتریان
به عنوان یک فروشنده حرفه ای و یا صاحب برند باید نسبت به انواع نیازهای مشتریان خود آگاه باشید. برای این کار لازم است تا در ابتدا انواع این نیازها را به خوبی بشناسید. در حالت کلی نیازهای مشتری به شرح موارد زیر هستند:
نیاز موجود: این یکی از انواع نیازهای مشتریان است که به آن نیاز کوتاه مدت نیز می گویند. به عنوان مثال مشتری که به غذا نیاز داشته باشد، به اجاق گاز هم نیاز دارد. به دنبال آن برای نگهداری از غذا به یخچال هم نیاز دارد. بنابراین صدها وسیله و دستگاه مرتبط برای این نیاز مشتری در بازار موجود است.
نیاز پنهان: نیازهای پنهان مشتری همان نیازهایی هستند ک نمایان نشده اند. گاهی اوقات حتی مشتری نسبت به نیازهای پنهان خود آگاهی ندارد. در نتیجه شرکت هایی که مهارت یافتن نیازهای مشتری را می دانند، با خلاقیت و نوآوری مشتری را نسبت به این نیازها آگاه می کنند. نتیجه این کار سود بالای شرکت است.
نیاز اولیه: این نیازها به راحتی برآورده و تامین نمی شوند. حتی ممکن است گاهی اوقات امکان برآورده شدن آنها وجود نداشته باشد. به طور مثال سفر کردن به کره ماه نوعی نیاز اولیه است.
نیاز بیان شده: نیازی که مشتری آن را احساس کرده و سپس بیان کندو به عنوان مثال مشتری عنوان می کند که من به دارو نیاز دارم.
نیازهای لذت بخش: نیازی که صرفا علاقه مشتری را می رساند و شاید غیر واقعی باشد.
نیازهای محرمانه: یکی از انواع نیازهای مشتریان است که قسمت مهمی از خواسته مشتری را تشکیل می دهد اما مشتری به پذیرش آن تمایلی ندارد.
چگونه متوجه نیازهای پنهان مشتری شویم؟
یکی از راهکارهای جذب مشتری، شناخت نیازهای پنهان مشتری است. حال شاید بپرسید چگونه متوجه این نیازها شویم؟ از راهکارهای زیر استفاده کنید:
خوب گوش کنید
شاید بپرسید چگونه در مشتری ایجاد نیاز کنیم؟ در گام اول باید خوب گوش کنید و اجازه دهید مشتری به طور کامل از نیازهایش صحبت کند. خوب گوش کردن مهارتی است که اگر آن را تقویت کنید به شما در شناخت نیازهای پنهان مشتری کمک زیادی می کند.
در سکوت بفروشید
یکی از راهکارهای مهم برای افزایش نرخ فروش، سکوت است. پس از اتمام توضیحات مشتری بلافاصله صحبت نکنید. چند ثانیه سکوت و مکث شما به مشتری این حس را القا می کند که توضیحاتش کافی نبوده است. در نتیجه بیشتر صحبت می کند و بدین ترتیب شما متوجه نیازهای پنهان مشتری می شوید.
سوال بپرسید
برای شناخت انواع نیاز مشتری علی الخصوص نیازهای پنهان، سوال بپرسید. گاهی اوقات مشتری قادر به بیان نیازش نیست و نمی تواند به راحتی آن را مطرح کند. پرسیدن سوالات درست و هوشمندانه به شما در شناخت نیازهای مشتری کمک می کند.
ارتباط قوی برقرار کنید
اگر می پرسید که چگونه در مشتری ایجاد نیاز کنیم، به شما می گوییم ابتدا خودتان را جای مشتری بگذارید و دغدغه آنها را در ذهنتان مرور کنید. سپس ارتباط خوب و قوی برقرار کنید تا مشتری مشتاق شود. ادب، صبر، ارائه راه حل درست و... از جمله راه های برقرار کردن ارتباط قوی با مشتری است.
تکنیک ایجاد نیاز در مشتری
این سوال بسیاری از فروشنده هاست که چگونه در مشتری ایجاد نیاز کنیم؟ حقیقتا راه های مختلفی برای ایجاد نیاز در مشتری وجود دارد. اینجا کلیک کنید تا اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کنید. مهمترین روش های ایجاد نیاز در مشتری به شرح موارد زیر هستند:
برای مشتری مهلت تعیین کنید. برای این کار لازم است تا پیشنهادات ویژه ای را برای مدت محدود به مشتری بدهید.
پس از شناخت انواع نیازهای مشتریان، متناسب با آن نیازها ارزش محصولتان را پررنگ کنید. مزایای محصول یا خدماتتان را توضیح دهید و در خصوص برتری تان نسبت به رقبا اطلاعاتی در اختیار مشتری قرار دهید.
ترس از دست دادن را در مشتری فعال کنید. به عنوان مثال تعداد محدودی از این محصول در انبار موجود است.
نیازهای پنهان مشتری را شناسایی کرده و بر اساس آن از کلمات فورتی استفاده کنید. به عنوان مثال تعداد محدود، از دست ندهید، فروش ویژه و استثنایی یک روزه و...
