رمز برتری

به گزارش مخاطب ۲۴ به نقل از روابط عمومی بیمه معلم؛ بیش از هشتاد درصد پرتفوی صنعت بیمه توسط شبکه‌ فروش حاصل می‌شود و این آمار گواه آن است که نمایندگان بیمه، سفیران بی‌چون و چرای صنعت بیمه در بطن جامعه هستند. در این راستا، رشد و بالندگی صنعت بیمه و تحقق اهداف توسعه‌ای شرکت‌های بیمه در گرو پرورش و آموزش شبکه فروش است.

خالی از لطف نیست که تجارب شبکه‌ فروش را به مخاطبان منتقل کنیم تا بیش‌ از پیش اثرگذاری آنها بر تحقق اهداف بیمه عیان شود. به همین منظور و به جهت انتقال تجارب شبکه‌ فروش با شش نماینده برتر بیمه معلم گفت‌وگوهایی انجام دادیم.

این شش نماینده برتر بیمه معلم از تجارب خود در خصوص کسب پرتفوی، ارزیابی ریسک، حمایت بیمه‌گذار و فنون بازاریابی گفتند.

ورود به بازارهای خرد عاملی برای پایداری حضور نماینده بیمه 

رضا نظری نماینده شرکت بیمه معلم از سال ۱۳۹۰ در زمینه مشاوره و صدور انواع بیمه‌ها فعالیت دارد و طی این ۱۲ سال نماینده ممتاز و برتر با رنکینگ سبز بوده است.

نظری از رموز موفقیت خود گفت و اذعان داشت: ضمن نیازسنجی برای بیمه گذاران، آنها را جزئی از خانواده خود دانسته و تمام تلاشم را در جهت اعتماد‌سازی آنان انجام می‌دهم. نظری با بیان اینکه جذب و آموزش نماینده را در توسعه فروش خود موثر می‌داند، ورود به بازارهای خرد را عاملی برای پایداری حضورش در بازار قلمداد کرد، ضمن اینکه ارائه طرح‌های بیمه زندگی از سوی بیمه معلم را در توسعه فروش خود موثر دانست.

این نماینده موفق بیمه معلم معتقد است، فروش بیمه‌های زندگی در بقای نمایندگان، در بازار رقابتی که وجود دارد، موثر است. ضمن اینکه جذب نمایندگان عمر باعث ابقای نماینده در صنعت بیمه و وفاداری جامعه مشتریان خواهد بود. نظری در خصوص ضرورت ورود نمایندگان به فضای دیجیتال گفت: به نظرم تمام نمایندگان باید دارای سایت و پیج اختصاصی در فضای مجازی باشند و از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی بهره بگیرند.

وی در ادامه به راهکارهایی جهت بازاریابی محصولات بیمه‌ای اشاره کرد و گفت: اگر نمایندگان توانایی نیازسنجی مناسب را در جامعه داشته باشند و بتوانند از طرق تشویق بیمه‌گذاران، تصویر ذهنی از انتفاع داشتن بیمه مجسم کنند که بیمه‌گذاران بدانند با داشتن بیمه منتفع می‌گردند، قطعا در رشد فروش تاثیرگذار خواهد بود.

نظری در ادامه داشتن بيمه زندگی برای همه هموطنان را به عنوان یکی از اهداف خود معرفی کرد و گفت: من برای اینکه هموطنان عزیزم دارای آرامش و رفاه باشند با قدرت روزافزون در صنعت بیمه با افتخار به فعالیتم ادامه می‌دهم.

در نرخ سودهای تضمینی بیمه بازنگری شود 

محمد پورصباغ دارای مدرک کارشناسی متالورژی صنعتی از سال ۱۳۸۷ به عنوان بازاریاب فروش بیمه‌های عمر وارد صنعت بیمه شد و از سال ۱۳۹۴ به عنوال نماینده جنرال با شرکت بیمه معلم همکاری دارد. وی با اشاره به ظرفیت‌های بیمه در استان یزد گفت: مردم استان یزد، ضریب بیمه‌پذیری بالایی دارند و این یکی از مزیت‌های ویژه استان یزد بخصوص در رشته بیمه‌های عمر است. مزیت دیگر استان یزد صنعتی‌بودن آن است که می‌توان در رشته‌های بیمه مسئولیت و مهندسی فعالیت داشت.

پورصباغ در ادامه با اشاره به شاخص‌های نماینده بیمه حرفه‌ای گفت: به نظر من در ابتدا موفقیت یک نماینده وابسته به بازاریابی و صحبت رو در رو با مشتری است و در درجه بعدی فعالیت مطلوب و مستمر در شبکه‌های اجتماعی ابزاری برای جذب مشتریان جدید است. پورصباغ افزود: بیمه معلم طی سال‌های اخیر در زمینه تبلیغات بسیار موفق عمل کرده و در صداوسیما و تبلیغات شهری و همچنین اسپانسری ورزش اثرگذار بوده است.

این نماینده موفق بیمه معلم به چالش‌های نمایندگی بیمه اشاره کرد و گفت: یکی از مشکلات اکثر نمایندگان نداشتن دفتر کار ثابت به علت اجاره‌ای بودن است. در این راستا شرکت‌های بیمه می‌توانند با دادن وام جهت خرید دفتر به نمایندگان که بازوی اصلی فروش و پویایی شرکت هستند گام بزرگی در جهت رفع این دغدغه بردارند. پورصباغ در ادامه به ارایه راهکارهایی جهت فروش بهتر بیمه‌های عمر پرداخت و گفت: در خصوص بیمه‌های عمر با توجه به تورم موجود در ایران و پرداخت سود ناچیز شرکت‌های بیمه، باید در نرخ سودهای تضمینی بیمه بازنگری شود.

وی با اشاره به اینکه بعضی از بازاریابان و نمایندگان بیمه برای جذب بیمه‌گذار اقدام به تخریب سایر شرکت‌های بیمه می‌کنند که در نهایت منجر به بدبینی مردم به صنعت بیمه می‌شود، گفت: برای رفع این نقص شرکت‌های بیمه باید نمایندگان را توجیه کنند.

ضرورت ارائه اطلاعات شفاف به بیمه‌گذار 

زینب دیلمی نماینده شرکت بیمه   معلم در استان بوشهر و شهرستان دیلم است که از سال ۹۳ به صنعت بیمه و شرکت بیمه معلم پیوست. وی در خصوص شاخص‌های موفقیتش در صنعت بیمه گفت: همان ابتدای ورودم به صنعت پر پیچ‌وخم بیمه تا به امروز با خود عهد کردم که تمام سعی و تلاشم را در جهت رعایت انصاف و صداقت، جلب اعتماد و رضایت مردم و شرکت بیمه معلم با رعایت تمام قوانین و چارچوب بکارگرفته و بتوانم با ارایه اطلاعات دقیق و شفاف در خصوص انواع بیمه نامه‌ها در جهت رفع نیاز اقشار مختلف جامعه، قدم برداشته و امین بیمه‌گذاران و رابط امنی برای شرکت باشم تا در زمان بروز حادثه که مهمترین ‌بخش در حرفه ما است خیال مردم آسوده‌تر باشد، چرا که مشاوره صحیح در زمان صدور بیمه‌نامه قطعا در زمان خسارت اعتماد مردم را به صنعت بیمه بیشتر خواهد کرد.

وی افزود: گسترش مهارت‌ها و دانش بیمه‌ای از اصلی‌ترین موارد موفقیت در صنعت بیمه محسوب می‌شود کما اینکه وقتی نوع آموزش کاملا حرفه‌ای و برمبنای عمل انجام گردد، قطعا بازخورد و نتیجه مناسبی را مطابق با نیاز‌های جامعه شاهد خواهیم بود. دیلمی در ادامه با اشاره به اهمیت تبلیغات و همچنین استفاده بهینه از شبکه‌های اجتماعی گفت: امروزه در جهان، رسانه و فضای مجازی حرف اول را می‌زنند کما اینکه ما هم از این قضیه مستثنی نیستیم؛ به عنوان نمونه می‌توان به تبلیغات شرکت بیمه معلم در فصل گذشته لیگ برتر ایران اشاره کرد که بازخورد مثبت آن در بین بیمه‌گذاران به‌راحتی قابل مشاهده بود.

این نماینده موفق بیمه معلم به ظرفیت‌های استان بوشهر اشاره کرد و گفت: به‌طور کلی، استان بوشهر با توجه به دارابودن مرزهای آبی و همچنین پایتخت انرژی ایران به لحاظ تنوع بازار بیمه‌ای خصوصا در ‌بخش‌های باربری، مسئولیت و آتش‌سوزی، از پتانسیل خوبی برخوردار بوده که شرکت بیمه معلم و شعبه بوشهر نیز در جهت استفاده از این بازار همواره کوشا بوده است. وی در ادامه با بیان اینکه تعامل مطلوب با شعبه بوشهر در موفقیتش بسیار موثر بوده گفت: ضمن اینکه نوع مسئولیت ما در صنعت بیمه در قبال آحاد افراد جامعه به قدری خطیر و اساسی بوده که باید در کمال صداقت و دلسوزانه و در نهایت وفاداری درآن قدم برداشت تا بتوان اعتماد مردم به این صنعت را بیشتر کرد تا به نوعی بینش سرمایه‌گذاری بلندمدت و بهره‌برداری از آن برای روز مبادا در بین مردم نهادینه گردد.

نقش شبکه فروش در افزایش ضریب نفوذ بیمه با ارائه راهکارهای جدید 

ناصر یوسفیان حدود ۵ سال است که با بیمه معلم همکاری می‌کند و به گفته او، مانند بسیاری از کارهایی که نیاز به زمان و تلاش کافی دارد، بیمه معلم نیز به مرحله پختگی و شکوفائی نزدیک شده است. وی رمز موفقیت خود را صبر، پیگیری و شناسایی گروه‌های هدف خریدار بیمه دانست و در ادامه بیان داشت: در بحث فروش بیمه، لازم است گروه مخاطب صنعت بیمه به این باور برسد که باید این بیمه را به خاطر ایجاد اطمینان و آرامش خاطر خریداری کنند.

یوسفیان با اشاره به ضریب نفوذ 2.8 درصدی بیمه در کشور اذعان کرد: در بسیاری از کشورهای دنیا، بیمه یکی از عادی‌ترین محصولاتی است که در سبد خانوار خریداری می‌شود. وی با تاکید بر عدم نفوذ کافی بیمه در کشور، افزود: می‌توان گفت که حوزه بازاریابی بیمه عمر، از لحاظ اطلاع‌رسانی مورد حمایت قرار نگرفته است. کار رسانه جمعی، اعتباربخشی است و تا زمانی که شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی به اندازه کافی در رسانه‌های جمعی فعالیت نکنند و خود را هر روز مطرح نکنند، فروش بیمه خیلی مشکل است.

یوسفیان با اشاره به اینکه در حال حاضر در دست هر فرد از آحاد مردم یک گوشی موبایل هوشمند وجود دارد، این موضوع را به معنی داشتن یک رسانه و تعامل متقابل عنوان کرد و در ادامه گفت: این یعنی به راحتی می‌توانیم افکار عمومی را به کمک همین ابزارها و زیرساخت‌های الکترونیک و شبکه‌های اجتماعی جلو ببریم، هر اندازه و هر درصدی که این تعامل در فضای مجازی رخ دهد، به عنوان یک رسانه جمعی اثرگذاری خود را نشان خواهد داد.

نمایندگان شرکت‌های بیمه وارد رقابت قیمتی نشوند 

اسماء عسگری‌زاده از سال ۹۴ فعالیت خود را در بیمه معلم استان هرمزگان در شهرستان بندرعباس شروع کرده است و به گفته وی، از آن زمان با بیمه معلم، به ویژه کارشناسان و مدیران تعامل خوبی داشته‌اند. به طوری‌که همیشه مانند یک فرد دلسوز به مشکلات‌مان رسیدگی می‌کردند. وی که یکی از نمایندگان برتر بیمه معلم در کشور است، موفقیت را چه در رشته بیمه و چه در هر کار دیگری، داشتن استمرار و روحیه پیگیری دانست.
عسگری زاده با اشاره به این که همیشه سعی دارد بیشتر در نقش مشاوره قرار بگیرد تا فروشنده، داشتن سرعت عمل و کیفیت کار در شعبه بیمه را از عوامل مهم و تاثیرگذار فعالیت خود دانست. این نماینده موفق بیمه معلم بیان داشت: عاشق کارم هستم و این عامل مهمی برای ادامه دادن است. به نظرم قبل از این که فرد وارد کاری شود باید تناسب آن کار با روحیات خود را نیز در نظر بگیرد.

نماینده بیمه معلم بندرعباس با اذعان به اینكه «بازار بیمه در نوعی خودزنی به سر می‌برد» گفت: هر شرکت بیمه قیمتی می‌دهد و فقط در بیمه ثالث شاهد ثبات قیمت هستیم. در رشته‌های دیگر، هرکسی به هر نحوی می‌خواهد مشتری خود را حفظ کند و به همین خاطر شرکت‌های بیمه نرخ‌ها را پایین می‌آورند.

وی در صورت تداوم نرخ‌شکنی برخی شرکت‌ها هشدار داد و در ادامه افزود: باید نمایندگان بیمه به اجماعی برسند و سپس شرکت‌های بیمه با کمک نمایندگان، قیمت‌ها را به ثبات برسانند. در این خصوص لازم است بیمه مرکزی هم نظارت بیشتری داشته باشد تا تخلفی انجام نشود. وقتی قیمت‌ها یکسان باشد، به جای اینکه قیمت در رقابت نقش ایفا کند، این هنر و قدرت خود نماینده است که بیمه‌گذار را ترغیب کند تا به سمت بیمه بیاید.

عسگری‌زاده با مطلوب دانستن بازار بیمه در استان هرمزگان، گفت: هرمزگان استانی است که زیرساخت‌های خوبی دارد. متاسفانه به دلیل آن که اکثر باربری‌ها، بومی این استان نیستند و از شهرهای دیگر آمده‌اند، بیمه‌های خود را از تهران یا شهرهای دیگر دریافت می‌کنند. حق بندرعباس و استان هرمزگان است که سرمایه این شهر برای همین شهر خرج شود. اگر کسی از این شهر منفعتی کسب می‌کند بهتر است هزینه‌های وی هم همینجا صورت بگیرد.

عسگری‌زاده در ادامه افزود: لازم است اخذ نمایندگی بیمه کمی سخت‌تر شود و از طرف دیگر نمایندگان بیمه در زمان دریافت خسارت نیز حامی بیمه‌شدگان باشند و برای احقاق حق آن‌ها تلاش کنند. وی با تاکید بر اهمیت تلاش و ایجاد ارتباطات در صنعت بیمه و به‌روز نگه داشتن اطلاعات نمایندگان بیمه، به برگزاری کلاس‌های آموزشی بیمه معلم اشاره کرد و اظهار امیدواری کرد این موضوع استمرار داشته باشد.

عسگری‌زاده با اشاره به نقش شبکه‌های اجتماعی در معرفی فعالیت‌های بیمه گفت: برنامه دارم که در شبکه‌های اجتماعی فعال‌تر باشم. ما مشتریان را نمی‌بینیم و اکثرا به صورت آنلاین کارهای بیمه آن‌ها را انجام می‌دهیم، اگر برنامه‌هایی باشد که موجب تسهیل در ارتباط میان بیمه‌شونده و نماینده بیمه شود یا حتی واریزی‌هایی که مشتریان برای بیمه انجام می‌دهند به نماینده بیمه واریز نشود و نماینده بیمه، شخصا بیمه‌نامه را آنلاین صادر کند می‌تواند مفید باشد. وی در ادامه گفت: ما در بیمه بدنه سامانه‌ای داریم که فرد به صورت آنلاین، در مغازه خود در شهری ایستاده است و عکس و فیلم از خودروی خود برای ما ارسال می‌کند. زیرا هرچه سرعت عمل بالاتر باشد برای بیمه‌گذار هم کار راحت‌تر پیش می‌رود.

اصل بازاریابی داشتن اطلاعات کامل از محصول    است 

سارا حاتمی که در رشته کارشناسی ارشد معماری تحصیل کرده، حدود ۷ سال است که با بیمه معلم همکاری می‌کند و رمز موفقیت خود را در کلمه تلاش خلاصه می‌کند. حاتمی در خصوص نقش مهم پشتکار در موفقیت نماینده بیمه گفت: حتی در شرایطی که اوضاع خوب نبوده و تعداد بیمه‌ها کم می‌شد، خودم بازاریابی می‌کردم. به گفته وی شرکت بیمه معلم نیز در دادن اطلاعات بیمه‌ای خیلی با من همکاری می‌کند و هر نوع بیمه‌ای را که اشاره می‌کنم اطلاعات مربوط به آن را در اختیارم می‌گذارد.

این نماینده بیمه معلم در ادامه افزود: اصل بازاریابی، داشتن اطلاعات کامل از محصولی است که ارائه می‌دهیم، بنابراین یک نماینده بیمه باید به مشتری و بیمه‌گذار اطلاعات شفافی ارائه دهد. وی با بیان اینکه در رشته تخصصی معماری تحصیل کرده، گفت: در حوزه بیمه تخصصی ساختمان بیشتر کار می‌کنم و از آنجا که در چالوس ساختمان‌سازی زیاد است در این زمینه ظرفیت‌های قابل توجهی برای نمایندگان بیمه وجود دارد.